Der Handelsvertreter – Aufgaben, Pflichten und Verdienst
Die Kundenakquise ist einer der vielen Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmen. Gerade Gründer müssen sich erst einmal einen Kundenstamm aufbauen, haben aber oft keine Ahnung, wie sie vorgehen sollen. Entweder fehlt es ihnen an der richtigen Strategie oder an den notwendigen Kontakten. Deswegen beauftragen viele Unternehmen sogenannte Handelsvertreter, die sich um die Kundengewinnung und auch um den Kaufabschluss kümmern.
Doch welche Pflichten haben solche Handelsvertreter eigentlich, wie können Unternehmen von ihren Leistungen profitieren und wie hoch ist ihr Verdienst? All das klären wir hier!
Was ist ein Handelsvertreter und was sind seine Pflichten?
In § 84 des Handelsgesetzbuches ist der Aufgabenbereich eines Handelsvertreters klar umrissen, denn für diesen Beruf gibt es einen engen gesetzlichen Rahmen, der von beiden Vertragspartnern gewahrt werden muss. Bei einem Handelsvertreter handelt es sich um einen selbstständigen Gewerbetreibenden, der im Auftrag eines anderen Unternehmens Geschäfte abschließt oder sie vermittelt. Er ist nicht weisungsgebunden und trägt das unternehmerische Risiko selbst, sodass auch direkt die Frage beantwortet wäre, ob ein Handelsvertreter angestellt oder selbstständig ist.
Handelsvertreter agieren als unabhängige Vermittler, die Produkte und Dienstleistungen im Namen von Unternehmen verkaufen.
In § 86 werden außerdem die Pflichten eines Handelsvertreters näher beleuchtet. Sie lauten:
- Der Handelsvertreter muss sich ausreichend ins Zeug legen, um Geschäftsabschlüsse zu erreichen. Dabei sollte er stets im Interesse seines Auftraggebers handeln.
- Er muss den Auftraggeber auf dem Laufenden halten und ihm wichtige Informationen über vermittelte Geschäfte und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse mitteilen.
- Handelsvertreter und Auftraggeber dürfen keine Vereinbarungen treffen, die von den genannten Pflichten abweichen. Solche Vertragsklauseln werden als unwirksam betrachtet.
- Laut § 90 des Handelsgesetzbuches sind Handelsvertreter zudem zur Verschwiegenheit über die abgeschlossenen Geschäfte sowie über jegliche Betriebsgeheimnisse verpflichtet. Das gilt auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses!
Wie können Unternehmen von Handelsvertretern profitieren?
Wenn sich ein Unternehmen für einen Handelsvertreter entscheidet, kann es den Vertrieb in erfahrene Hände legen und die restliche Energie in das Kerngeschäft stecken. Gleichzeitig können auf diese Weise möglicherweise Kosten gespart werden, denn für den Handelsvertreter wird kein regelmäßiges Gehalt fällig. Auch die Sozialabgaben müssen nicht gezahlt werden. Stattdessen bekommt er eine vertraglich festgelegte Provision – und auch die nur im Erfolgsfall!
Vor allem Unternehmen mit stark schwankendem Umsatz profitieren von dieser Lösung. Die Personalkosten müssten schließlich auch während langer Durststrecken weitergezahlt werden, während die Provision immer nur prozentual zum Umsatz anfällt. Unternehmen sollten sich aber immer im Klaren darüber sein, dass der Handelsvertreter nicht weisungsgebunden ist und seine Arbeitszeit frei bestimmen darf, obwohl er im Interesse des Auftraggebers handeln muss.
Das auftraggebende Unternehmen hat gegenüber dem Handelsvertreter übrigens ebenfalls eine Informationspflicht und muss ihn zum Beispiel über die aktuellen Preise auf dem Laufenden halten.
Wie gründe ich eine Handelsvertretung?
Bei einem Handelsvertreter kann es sich um einen einzelnen Unternehmer oder um ein Unternehmen handeln. Die Rechtsform ist dabei erst einmal unbedeutend. Wichtig ist aber, dass ein Gewerbe angemeldet wird und anschließend eine Erfassung beim Finanzamt inklusive Erteilung einer Steuernummer erfolgt.
Je nachdem, wie erfolgreich das Geschäft ist, muss später gegebenenfalls noch eine Eintragung ins Handelsregister erfolgen. Bei bestimmten Rechtsformen kann diese Eintragung auch schon von Beginn an verpflichtend sein. Hinzu kommt, dass die Rechtsform Einfluss auf die Haftung hat. Gründer sollten sich also unbedingt umfassend beraten lassen und alle notwendigen Anmeldungen vornehmen. Eine vorgeschriebene Berufsausbildung für Handelsvertreter gibt es übrigens nicht! Um bei Kunden gut anzukommen und Aufträge an Land zu ziehen, können aber eine kaufmännische Ausbildung und Berufserfahrung in der jeweiligen Branche von Vorteil sein.
Gründer sollten außerdem einen Finanzplan aufstellen und sich eine Werbestrategie überlegen, mit der sie nicht nur künftige Auftraggeber finden, sondern auch Kunden für diese Auftraggeber überzeugen und anwerben können. Obendrein kann es nicht schaden, sich über mögliche Gründungszuschüsse und Förderkredite zu informieren. Gerade in der Anfangszeit sind oft hohe Investitionen notwendig, die sich durch solche Mittel ein wenig abfedern lassen und die dabei helfen, das Unternehmen aufzubauen.
Wie viel verdient man als Handelsvertreter?
Diese Frage lässt sich nicht so leicht beantworten. Schließlich hängt sie von diversen Faktoren ab. Wird die Handelsvertretung nur im Nebengewerbe betrieben? Wie gut ist die Auftragslage? In welcher Branche ist der Handelsvertreter tätig? Grundsätzlich ist aber mit Jahresgehältern von um die 50.000 Euro zu rechnen.
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Die tatsächlichen Einnahmen können jedoch auch deutlich darüber oder deutlich darunter liegen. Wie bei allen Selbstständigen gilt:
- Wer sich und seine Stärken gut hervorheben kann, hat es bei der Kundenakquise leichter.
- Die allgemeine Auftragslage kann schwanken und so auch das Einkommen.
- In Krisenzeiten gibt es kein Kurzarbeitergeld, sodass vorausschauend geplant und ein finanzielles Notpolster aufgebaut werden sollte. Empfohlen werden Rücklagen, mit denen mindestens drei Monate überbrückt werden können.
- Da der Mindestlohn nicht für Selbstständige gilt, hängen die Einnahmen stark von Angebot und Nachfrage ab, aber auch das eigene Verhandlungsgeschick spielt eine Rolle.
- Selbstständige haben oft hohe Betriebsausgaben, die den Gewinn nach unten drücken. Wer hier sparen kann, erhöht seinen Verdienst!
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